El rol de la calificación de leads en el proceso de venta

El rol de la calificación de leads en el proceso de venta

Uno de los principales objetivos de las empresas de servicios al comenzar su estrategia de marketing digital, es posicionar su marca y atraer oportunidades de negocio. Cuando una persona deja sus datos de contacto para que la empresa los contacte se convierte en un lead o cliente potencial. 
De acuerdo con Marketing Sherpa, el 61% de los mercadólogos envían todos los leads al departamento de ventas, donde sólo el 27% estará calificado.
La calificación de Leads es el proceso en el que las empresas evalúan a los prospectos generados para identificar aquellos con mayor potencial de venta, basado en los criterios internos y la alineación del lead con el perfil del consumidor ideal.

¿Cuáles son los beneficios de calificar a los leads?

Contar con una buena calificación de leads permite reducir tiempo, facilitar el trabajo del departamento comercial, generar sinergia entre marketing y ventas, además de generar estrategias a mediano-largo plazo para preparar a aquellos leads que no se encuentran en un momento de compra, pero que más adelante podrían estar. 

Contar con los sistemas adecuados de calificación permitirá asegurar que los contactos están segmentados de manera correcta y generar un acercamiento con los mejores contactos en el momento adecuado.

¿Cómo se clasifican los leads?

Lead no calificado: Es aquel lead con poca probabilidad de convertirse en un cliente a corto plazo. Ha interactuado con la marca, pero no tiene una intención de compra. Estos leads requieren de una estrategia de seguimiento, para poder moverlos por las diferentes etapas del funnel para convertirlos en clientes.

Lead Calificado para Marketing (Marketing Qualified Leads): Son los leads que interactúan con el material de la marca, pero aún no deciden realizar una compra.  

Lead calificado para la venta (Sales Qualified Leads): Son aquellos leads que cumplen con el perfil de un potencial cliente y que tienen mayores probabilidades de convertirse en un cliente a corto plazo.

¿Cómo calificar un lead?

Entre el 35 y 50% de las ventas se realizan con la empresa que respondió primero. (Fuente: InsideSales.com) 
La primer llamada la puede realizar el departamento de Marketing para identificar dentro de qué clasificación entra el lead, si el contacto tiene alguna duda y si vale la pena seguir invirtiendo tiempo en el lead vs el potencial que tiene. 

Una vez que el departamento de marketing analiza la información y descubre si es un cliente potencial, puede asignarlo al departamento comercial para continuar el proceso de venta. 

Técnicas para evaluar un lead

Existen algunas técnicas que se pueden utilizar durante el contacto con el lead que permiten determinar la clasificación del lead. 

CHAMP

  • Challenge — Reto: ¿Cuáles son las principales necesidades y retos del cliente potencial?
  • Authority — Autoridad: ¿Quién autoriza la compra? 
  • Money —Dinero: ¿El consumidor tiene el presupuesto necesario para el negocio? 
  • Urgency —Urgencia: ¿Qué tanta urgencia tiene el lead para arrancar el proyecto?

GPTC

  • Goals — Metas: ¿Cuál es el objetivo que desea lograr? 
  • Plans — ¿Qué representa lograr sus metas y cuál es el plan para lograrlo? 
  • Challenges —Retos: ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrentan actualmente? 
  • Timing —Tiempo: ¿Cuál es el deadline para lograr sus metas? ¿Se espera que sea a corto o largo plazo? 

BANT

  • Budget—Presupuesto: ¿Cuánto presupuesto tienen disponible para llevar a cabo del proyecto? 
  • AuthorityAutoridad: ¿Quién es el tomador de decisión y quiénes serán las personas involucradas? 
  • NeedNecesidad: ¿Cuál es la necesidad con la que cuentan? ¿Qué es lo que les interesa  y cómo tu empresa puede ayudarlos? 
  • TimeTiempo: ¿Cuál es el deadline para lograr sus metas? ¿Se espera que sea a corto o largo plazo? 

Sin importar la técnica que elijas, estas te permitirán continuar el proceso de ventas o crear estrategias de nutrición desde el departamento de marketing para seguir educando al lead hasta que madure y presente una oportunidad de convertirse en cliente. 

Lead Scoring vs Lead Qualification

El lead scoring permite darle una puntuación a los leads dependiendo de algunos parámetros seleccionados por la empresa como: tamaño, comportamiento,  interacción con materiales, apertura y clicks en emails y participación en social media.

Existen plataformas como Hubspot y RD Station que te permiten realizar lead scoring, crear flujos de comunicación y procesos para la nutrición de los leads no calificados.

Conclusiones

Lo recomendable es combinar la calificación de leads mediante llamadas telefónicas y plataformas, esto ayuda a identificar fácilmente aquellos leads con los que el departamento comercial requiere invertir más tiempo para concretar la venta y del lado del departamento de marketing, permite generar estrategias de nutrición para aumentar el porcentaje de cierre. 

Si estás interesado en una estrategia digital para atraer clientes potenciales, calificarlos y aumentar tus ventas, contáctanos contacto@spicyminds.mx

Escribió: Tereza Mayer

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